Dans le monde du commerce et du marketing, une stratégie de distribution efficace est indispensable pour atteindre les clients et générer des ventes. Les entreprises doivent donc choisir parmi quatre types de stratégies : la distribution intensive, la distribution sélective, la distribution exclusive et la franchise.
Distribution intensive : viser un large public
La distribution intensive vise à placer les produits dans le plus grand nombre possible de points de vente afin d’atteindre un large public. Ce type de stratégie convient particulièrement aux biens de consommation courante, tels que les boissons, les snacks ou encore les articles ménagers.
Un exemple typique de ce mode de distribution est la présence de grandes marques de sodas ou de chips dans presque tous les supermarchés, épiceries et autres commerces de proximité. Le principal avantage de cette approche est l’omniprésence du produit, ce qui augmente sa visibilité et, en fin de compte, ses chances d’être acheté par le consommateur.
Distribution sélective : trouver les canaux adéquats
La distribution sélective consiste à sélectionner un certain nombre de points de vente spécialisés pour distribuer les produits de l’entreprise. Cette approche permet de mieux cibler les canaux de distribution appropriés pour maximiser les ventes et atteindre le public visé avec succès.
Par exemple, une marque de maquillage haut de gamme peut choisir de vendre ses produits uniquement dans les parfumeries, les grands magasins et les boutiques spécialisées en cosmétiques, plutôt que dans des supermarchés ou autres commerces moins axés sur la beauté. La distribution sélective présente l’avantage d’un meilleur contrôle de l’image de marque et d’une promotion plus ciblée auprès des consommateurs potentiels.
Distribution exclusive : un partenariat privilégié
Dans le cas de la distribution exclusive, une entreprise confie la distribution de ses produits à un seul partenaire dans un territoire donné. Cette approche garantit un niveau élevé de contrôle pour les deux parties et offre à l’entreprise l’opportunité de bâtir une relation solide avec le distributeur exclusif.
Un célèbre exemple est celui des smartphones Apple, qui étaient distribués aux États-Unis exclusivement par AT&T à leurs débuts. Grâce à ce partenariat, Apple a pu concentrer ses efforts de marketing sur un seul partenaire et bénéficier d’un traitement spécifique de sa demande. Bien sûr, cette stratégie nécessite une sélection soigneuse du partenaire, ainsi qu’une étroite collaboration pour garantir la satisfaction des consommateurs finaux.
La franchise : un modèle différent
Enfin, la franchise est un modèle de distribution distinct des trois premiers types, car il implique de céder certains droits d’utilisation de l’image de marque, des produits ou services, et du savoir-faire de l’entreprise en échange d’une redevance (royalties) payée par le franchisé. Cette option est fréquemment utilisée dans les secteurs de la restauration rapide, de l’hôtellerie ou de la beauté.
Une franchise bien connue est McDonald’s, qui compte près de 80% de ses restaurants exploités en franchise à travers le monde. Les avantages pour l’entreprise comprennent une croissance rapide grâce à des investisseurs locaux et un contrôle sur les normes opérationnelles, tandis que le franchisé bénéficie du soutien et de la notoriété de la marque.
Comment choisir ?
Pour choisir la stratégie de distribution la plus appropriée, il convient d’évaluer les caractéristiques du marché, les objectifs commerciaux, les ressources disponibles et le positionnement souhaité. Il n’y a pas de réponse unique en matière de choix de distribution. Les entreprises évoluent souvent dans leur approche au fur et à mesure qu’elles grandissent et adaptent leur stratégie en fonction des conditions changeantes et des opportunités qui se présentent. L’essentiel est de disposer d’une stratégie réfléchie et claire qui sert les intérêts de l’entreprise et lui permet de prospérer sur son marché cible.
